品牌聚集市场 建材营销迎来“模式革命”

　　在业界，利方被评为中山近年来成长最快的建材销售企业。它的品牌效应正在一步步发酵。它正化身磁场，以品牌的影响力使顾客、合作商向圆心靠拢。

　　以品牌影响力突围“寒冬”

　　近年来，国内外的经济形势复杂多变，在装饰建材领域，随着房地产市场的发展与调控、房价在不断攀升，市场民购置物业的门槛在不断提高。同时，人们对生活质量的要求也在不断提高。特别是对房子的装修装饰的要求更加严格。但是，与其形成鲜明对比的是装饰建材市场鱼龙混杂，产品良莠不齐、五花八门，很多市民选购装饰建材迷茫、忙乱、身心疲乏。在这种市场情况下，建材供应商如何去适应？未来的路应该怎么走？

　　其实，利方建材从进入这一行业开始，已经明确了“路”的方向，就是立足打造“利方品牌”。通过利方品牌，让市民懂得，认准了品牌、认准了供应商，复杂的装饰装修会变得简单而美好，关键在于选择、在于懂得选择。基于这个理念，利方建材从小店开始，就开始着手品牌的建设，一步步地增加产品品种花色，一步步地规范门店管理，一步步创新深化服务。

　　15年的品牌建设，利方建材先后获得了中国优秀陶瓷经销商、守合同重信用企业、中山市诚信单位等诸多荣誉，成为中山历年来成长得最快的建材销售企业。

　　在近来的市场调查中，利方建材的调查员每每升起一股自豪感，在众多的建材销售门店中，唯有“利方”的品牌被竞争对手们所熟知。店内的销售员也十分欣喜地发现，很多顾客打一开始就是冲着“利方”的牌子来的。

　　积聚经年后，利方的品牌效应已经初步显现。在近年整体经营竞争环境激烈的情况下，利方又有了新的举措。借着品牌推广的契机，要着力把创新经营模式纳入企业的发展规划。

　　今年初，利方制定了发展方向：继续重点提升店面的形象与产品结构，加快销售模式的转变，以总店为核心，以各镇区网络式覆盖为依托，以物流配送为抓手，全面打造利方建材品牌。

　　“三合一”新模式将聚集市场

　　走入利方建材的总店，顿时有琳琅满目之感，据介绍，这里有来自西班牙和意大利等地的原装进口陶瓷及国内高端品牌陶瓷、卫浴、橱柜、实木整体家居等共上万种产品。据悉，利方建材拥有3000平方米的建材库容，在中山品牌建材流通商中保持最强竞争力。

　　但一家企业的经营发展，不仅需要规模，还需要不断地完善与改革。而就在今年，利方建材提出了一个口号，颠覆传统，思变创新。

　　如何思变？如何创新？

　　跨入利方建材总店的大门，眼光只要稍稍一转，便能发现“设计中心”字样十分抢眼。在设计中心，几名年轻时尚的设计师正微笑地等待着顾客的到来——在这里，他们将会给出专业装修意见。

　　冯添全介绍，在不久前，他专门从广州聘来了几个具备多年设计经验的设计师。这些设计师将根据顾客选出的建材，帮助客户进行富有创意的装修设计。

　　令人欣慰的是，项目刚刚推出就收获了较好的市场效果。一名顾客说，庆幸此前购房的时候没有购买带装修房，现在只要花费少许的时间和精力，就能够创造自己“梦想中的家”了。“这种模式尤其得到工作忙碌的70后、80后们的推崇，他只要到了我们店里，就可以一次性完成购买建材、设计、装潢等环节，享受利方的一站式服务。”利方建材负责人说。

　　毋庸置疑，这是利方近来最大的一次改革。经此变革，利方将从一个单纯的建材流通商升级为建材服务商。有业内人士坦言，至此，利方建材掌握了采购、物流、配送、设计、装修、售后等品牌的塑造元素，这些元素将促使品牌的建立，催生效益，并达到聚集市场的目的。

　　“接下来，利方建材将突出采购、物流、装潢于一体的综合性服务。”冯添全笑着说。我们相信，一定获得众多顾客的认可。

　　营销网络覆盖镇区

　　五星建材超市、富逸店、三乡店、小榄店、神湾店、江门店……一个个细数过去，就可以看出利方建材发展的轨迹，它逐步从中低端走向中高端，从中心城区向镇区扩散，并成功地迈出了“走出中山”的第一步。

　　在利方建材的未来战略中，有一步重要的“棋”：加强与镇区合作，催生更大、更具影响力的营销网络。在9个门店的基础上，利方建材的规划是，未来营销网络覆盖所有镇区。在扩张的道路上，除了直营店外，利方建材还将吸引更多的商家合作。

　　在他看来，这将实现“多方共赢”：“对我们来说，合作商的加入可以迅速让‘利方’品牌深入镇区各角落，迅速扩大品牌的影响力；对合作商来说，利方建材具有价格低廉、配送及时、货源充足、品种丰富、设计销售装潢一站式服务等优势，合作后更容易抵抗经济波动的风险；甚至对于镇区的消费者来说，他们以后就可以就近享受到物美价廉的产品，并享受利方的售前和售后服务。”

　　据了解，在雄厚实力的支撑下，利方从厂家直接大批量进货，有足够的库容实力能够和厂家“讨价还价”，与普通的建材销售商相比，利方更容易从厂家获得最优惠的价格。一旦合作以后，合作商也能直接享受到这种“低进货价”优惠。

　　由于利方自己建立了物流队伍，将能够直接将货物配送至合作商，省却了商户多次跑厂家的麻烦。除此之外，庞大的库容量，也成为合作商的销售后盾。更为重要的，利方还提供了商家维修，以更全面的服务吸引顾客，这也必将迅速带旺合作商的销售。

　　在购买家电时，市民们或许会想到美的、格力；在购买瓷砖时，市民或许会想到道格拉斯、鹰牌……冯添全心中有一个宏图，当顾客在装修选建材时，首先想到的会有“利方建材”。他充满信心，利方建材一定会覆盖中山全城，甚至落子更远。

　　策划/统筹：丁保权

　　撰文：徐旭珊